Иногда может показаться, что бренды B2C имеют несправедливое преимущество, когда дело доходит до использования сайта для увеличения продаж. Типичное решение о покупке принимается одним человеком, часто в течение нескольких дней или недель.
С другой стороны, в B2B группы закупок часто состоят из нескольких лиц, принимающих решения, что является частью трудоемкого процесса, который может занять до года.
Тем не менее, ваш веб-сайт по-прежнему может быть мощным инструментом продаж B2B. Обеспечение того, чтобы ваш веб-сайт соответствовал потребностям покупателей B2B, будет иметь решающее значение для роста вашего бренда. В этой статье делимся семью проверенными способами это сделать.
1. Давайте мгновенные и точные ответы
Скорее всего, главная страница вашего B2B-сайта не будет охватывать все возможные вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов о ваших услугах. Но поскольку многие покупатели B2B предпочитают проводить независимые исследования, вы должны убедиться, что они могут найти все ответы, которые им нужны, не покидая вашего веб-сайта.
Два ресурса, которые могут быть особенно полезны для достижения этой цели, — это чат-боты и платформы управления знаниями.
Чат-боты могут быть запрограммированы для обработки основных запросов. Когда для более сложных вопросов требуется представитель-человек, чат-бот должен иметь возможность легко переводить на него.
Вы также можете улучшить свой веб-сайт B2B с помощью специальной страницы часто задаваемых вопросов или ресурсов. Чем проще вы упростите покупателям мгновенный поиск нужной им информации, тем больше вероятность того, что они купят.
Два ресурса, которые могут быть особенно полезны для достижения этой цели, — это чат-боты и платформы управления знаниями.
Чат-боты могут быть запрограммированы для обработки основных запросов. Когда для более сложных вопросов требуется представитель-человек, чат-бот должен иметь возможность легко переводить на него.
Вы также можете улучшить свой веб-сайт B2B с помощью специальной страницы часто задаваемых вопросов или ресурсов. Чем проще вы упростите покупателям мгновенный поиск нужной им информации, тем больше вероятность того, что они купят.
Удовлетворены ли ваши клиенты? Изучите 5 показателей удовлетворенности клиентов, за которыми стоит следить в 2023 году
2. Создавайте интерактивные демонстрации продуктов
Из всех ресурсов, которые вы можете предложить потенциальным клиентам через свой веб-сайт, интерактивная демонстрация продукта может быть наиболее убедительной.
Такие инструменты, как Walnut, позволяют компаниям SaaS создавать персонализированные интерактивные демонстрации продуктов для потенциальных клиентов. Эти демонстрации могут быть даже аннотированы, чтобы направлять потенциальных клиентов, как использовать программное обеспечение для решения их конкретных проблем. Этот адаптированный «образец» программного обеспечения позволяет потенциальным клиентам легко понять, как выглядит программное обеспечение в действии и как его можно интегрировать в их текущие операции.
Независимо от инструмента, который вы решите использовать, демонстрация дает потенциальным клиентам гораздо более глубокое понимание того, что вы предлагаете, что может дать значительное преимущество перед конкурентами, услуги которых остаются относительно неизвестными.
Такие инструменты, как Walnut, позволяют компаниям SaaS создавать персонализированные интерактивные демонстрации продуктов для потенциальных клиентов. Эти демонстрации могут быть даже аннотированы, чтобы направлять потенциальных клиентов, как использовать программное обеспечение для решения их конкретных проблем. Этот адаптированный «образец» программного обеспечения позволяет потенциальным клиентам легко понять, как выглядит программное обеспечение в действии и как его можно интегрировать в их текущие операции.
Независимо от инструмента, который вы решите использовать, демонстрация дает потенциальным клиентам гораздо более глубокое понимание того, что вы предлагаете, что может дать значительное преимущество перед конкурентами, услуги которых остаются относительно неизвестными.
3. Продавайте на основе ценности, а не цены
Цена ваших услуг, безусловно, важна для покупателей B2B, и вы не должны пытаться скрыть эту информацию. Но когда вы адаптируете копию своего веб-сайта для своего коммерческого предложения, вы должны сосредоточиться на уникальной ценности и преимуществах, которые вы можете предложить. В идеале вы поможете потенциальным клиентам понять, что они могут получить много преимуществ от использования ваших услуг, независимо от цены.
Вы можете продавать ценность своих предложений, когда на сайте используется язык, тщательно ориентированный на болевые точки и интересы вашей ниши. Например, рассмотрим две компании, предлагающие SEO: одна предоставляет общие SEO-услуги, а другая занимается исключительно стоматологами. Бизнес, ориентированный на стоматологов, будет лучше подготовлен, чтобы продемонстрировать свою ценность, подчеркнув преимущества и болевые точки, которые являются уникальными для них.
Вы можете продавать ценность своих предложений, когда на сайте используется язык, тщательно ориентированный на болевые точки и интересы вашей ниши. Например, рассмотрим две компании, предлагающие SEO: одна предоставляет общие SEO-услуги, а другая занимается исключительно стоматологами. Бизнес, ориентированный на стоматологов, будет лучше подготовлен, чтобы продемонстрировать свою ценность, подчеркнув преимущества и болевые точки, которые являются уникальными для них.
Понять мысли клиентов может быть чрезвычайно сложно. И даже если вы думаете, что учли все возможные факторы, путь от осведомленности до покупки для каждого клиента всегда будет непредсказуемым, по крайней мере, на каком-то уровне. Изучите, что такое путь клиента и чем он может помочь вам.
4. Выделите истории успеха клиентов
На самом деле, опросы показывают, что 92% покупателей B2B с большей вероятностью совершат покупку после прочтения «надежного отзыва». Ваш веб-сайт предлагает простое решение для демонстрации этого социального доказательства с помощью историй успеха клиентов.
Эти отзывы подчеркивают опыт ваших клиентов, а не фокусируются на бренде. Они объясняют, как клиент достиг соответствующей цели или улучшил свои собственные результаты, воспользовавшись вашими услугами.
В зависимости от характера вашего продукта или услуги, вы можете поделиться этими историями успеха с помощью чего-то простого, например, цитаты одного из ваших текущих клиентов, или подробно рассказать о том, как ваш бизнес помог им добиться успеха. Поместив текущих клиентов в центр внимания, потенциальные клиенты смогут представить, что вы можете для них сделать.
Эти отзывы подчеркивают опыт ваших клиентов, а не фокусируются на бренде. Они объясняют, как клиент достиг соответствующей цели или улучшил свои собственные результаты, воспользовавшись вашими услугами.
В зависимости от характера вашего продукта или услуги, вы можете поделиться этими историями успеха с помощью чего-то простого, например, цитаты одного из ваших текущих клиентов, или подробно рассказать о том, как ваш бизнес помог им добиться успеха. Поместив текущих клиентов в центр внимания, потенциальные клиенты смогут представить, что вы можете для них сделать.
5. Расскажите свою историю с яркими визуальными эффектами
Как говорится, «картинка стоит тысячи слов». Это может показаться клише, но реальность такова, что качественные визуальные эффекты будут иметь большое значение для продажи истории вашего бренда.
В конце концов, 65 процентов населения в основном учатся визуально, и лучше всего усваивают информацию, когда она получает какое-то визуальное подкрепление, например, видео или инфографику. Яркие визуальные эффекты помогают сжать ваши идеи в одно убедительное сообщение.
Например, изображения вашей команды, взаимодействующей с клиентами, могут продемонстрировать вашу приверженность обслуживанию. Инфографика может отображать статистическую информацию, а скриншоты вашего программного обеспечения могут помочь потенциальным клиентам лучше понять, как они будут его использовать. Выберите типы изображений, которые лучше всего соответствуют вашим маркетинговым потребностям, чтобы они могли эффективно поддерживать ваш текст.
В конце концов, 65 процентов населения в основном учатся визуально, и лучше всего усваивают информацию, когда она получает какое-то визуальное подкрепление, например, видео или инфографику. Яркие визуальные эффекты помогают сжать ваши идеи в одно убедительное сообщение.
Например, изображения вашей команды, взаимодействующей с клиентами, могут продемонстрировать вашу приверженность обслуживанию. Инфографика может отображать статистическую информацию, а скриншоты вашего программного обеспечения могут помочь потенциальным клиентам лучше понять, как они будут его использовать. Выберите типы изображений, которые лучше всего соответствуют вашим маркетинговым потребностям, чтобы они могли эффективно поддерживать ваш текст.
А какие ошибки в дизайне сайта стоит избегать, вы можете прочитать здесь.
6. Включите несколько призывов к действию
Одного CTA, скорее всего, будет недостаточно для привлечения потенциальных клиентов и продаж для вашего B2B-сайта, особенно если вы следуете стандартным методам веб-дизайна, которые предполагают много прокрутки. Один CTA может легко потеряться среди всего остального контента на каждой странице.
Выделение кнопок призыва к действию и обеспечение того, чтобы посетители могли нажимать на них из любой части главной страницы значительно упрощает для них навигацию по вашему сайту, подписку или выполнение других желаемых действий.
Выделение кнопок призыва к действию и обеспечение того, чтобы посетители могли нажимать на них из любой части главной страницы значительно упрощает для них навигацию по вашему сайту, подписку или выполнение других желаемых действий.
7. Контент, контент, контент
Доверие является обязательным условием в мире B2B, и мало что может помочь вам завоевать доверие потенциальных клиентов лучше, чем создание ценного контента. Будь то в форме блогов с практическими рекомендациями, тематических исследований или руководств пользователя, предоставление бесплатного контента через ваш веб-сайт поможет утвердить ваш бренд как настоящего лидера мнений в своей нише.
Примечательно, что опросы маркетологов показали, что 88% из них считают, что им удалось завоевать доверие к своему бренду с помощью контент-маркетинга. Создание вашего бренда в качестве заслуживающего доверия голоса может побудить потенциальных клиентов рискнуть на вас, основываясь на той ценности, которую вы уже предоставили.
Чтобы убедиться, что ваш контент достигает этих целей, всегда сосредотачивайтесь на предоставлении ценности, а не на явной рекламе. Это поможет вашему контенту казаться более актуальным для потенциальных клиентов. Разработка представительного и последовательного голоса бренда также поможет сделать ваш контент более привлекательным.
Примечательно, что опросы маркетологов показали, что 88% из них считают, что им удалось завоевать доверие к своему бренду с помощью контент-маркетинга. Создание вашего бренда в качестве заслуживающего доверия голоса может побудить потенциальных клиентов рискнуть на вас, основываясь на той ценности, которую вы уже предоставили.
Чтобы убедиться, что ваш контент достигает этих целей, всегда сосредотачивайтесь на предоставлении ценности, а не на явной рекламе. Это поможет вашему контенту казаться более актуальным для потенциальных клиентов. Разработка представительного и последовательного голоса бренда также поможет сделать ваш контент более привлекательным.
О том, почему ведение блога так важно в любой стратегии цифрового маркетинга, вы подробно писали здесь.
Создание лучшего веб-сайта B2B
Нравится вам это или нет, но многим из сегодняшних B2B-покупателей гораздо удобнее исследовать продукт самостоятельно, разговаривая с продавцом только после того, как они уже приняли решение о покупке. Используя эти рекомендации для создания привлекательного сайта B2B, который эффективно сообщает о том, что вы предлагаете, вы будете гораздо эффективнее привлекать потенциальных клиентов и продавать.
О том, как и где клиентов искать, вы можете почитать в нашей статье «Поиск B2B: 5 лучших методов, которые вы должны использовать»
